טיפים לרוכשי ומוכרי דירות: הפעם, למה כדאי למוכרים למסור את הדירה שלהם בבלעדיות למתווך (חלק ב')?

 

שלום קוראים יקרים,

במאמר שכתבתי בחלק א' ציינתי מדוע כדאי לתת את הנכס בבלעדיות למתווך שאתם מאמינים בו ויכולים לסמך עליו שיעשה את העבודה ואת מה שהוא מבטיח.

 

בין הדברים ציינתי:

שבארה"ב ובכל אירופה 98% מהנכסים נמכרים דרך מתווכים בבלעדיות.

המתווך אמור להציג בפניכם תוכנית פעולה שיווקית.

תוכנית זו כוללת את כל דרכי הפעולה שבו המתווך יפעל.

המתווך יכין תיק נכס, כולל הערכת שמאי, תוכנית הנכס ואישור זכויות, מידע תכנוני ועוד..

המתווך יפרסם את הנכס בעיתון, באינטרנט (לפחות ב-10 אתרים) ובקרב יתר המתווכים...

המתווך ימסור למוכר טופס הכנת הנכס למכירה.

המתווך יכין פרוספקט צבעוני בו כלול מאפייני הנכס, כתובת הנכס, גיל הנכס...

המתווך יכין טופס קונים שבוא ירכז את כל השאלות שנשאל הקונה...

 

אלה הם חלק מפעולות המתווך כשמקבל נכס בבלעדיות.

היתרונות לבעל הנכס הם שהמתווך מזדהה באופן טוטאלי עם אינטרס בעל הנכס להשיג לו את הקונה המתאים במינימום זמן במינימום אי נוחות, בחיסכון זמן של הקונה וחיסכון עוגמות נפש כתוצאה מפגישות עם מתעניינים רבים אשר מתברר שרובם רק מענים את המוכר ולא ממש מתעניינים.

 

המתווך למעשה הופך למסננת של קונים ורק קונים פוטנציאלים מגיעים לראות את הנכס אחרי שהמתווך בדק היטב מה ההון העצמי של הקונה – האם הוא מסוגל כלכלית לקנות את הנכס ולא איזה מגלומן שחושב שהוא יכול אבל למעשה לא בדק באמת לפני כן את יכולותיו הכספיים.

 

למתווך בבלעדיות יש את האינטרס העליון להוכיח למוכר שהוא בחר את המתווך הנכון ולכן המתווך יעשה מאמץ עליון כולל השקעה כספית גדולה בשיווק, פרסום והשקעה רבה בזמן ונתינת העדפה ראשונה בהצגת הנכס לקונים פוטנציאליים.

 

מתווכים רבים פונים אליי לדוגמא שאציג בפני לקוחותיהם נכסים שאני מקבל בבלעדיות כי הם יודעים שהנכס מטופל נכון ויש עליו את כל המידע הנדרש על מנת לעשות עסקה בטוחה ובמקרה כזה אין קומבינות מקבילות עם קונים אחרים או עם מתווכים אחרים.

 

מתווך שפונה לבעל נכס שאינו בבלעדיות כדי להציג ללקוח מזדמן הוא למעשה כמו עיוור שמגשש באפלה. אין לו שום מידע רלוונטי על הנכס ועל פעולות שבעל הנכס עשה לפני כן עם קונים אחרים. אין לו מושג מה המצב התכנוני של הנכס ואין לו מושג קלוש על המצב המשפטי של הנכס.

 

בכך המתווך יכול לסבך את הקונה שלו וגם את המוכר אם הוא מקדם איתו את העסקה וכבר הכניס את המוכר והקונה להתחייבויות לגבי הנכס. הרבה עורכי דין וגם מתווכים מעידים על עסקאות רבות שהסתיימו בכישלון מוחץ, בצער ובעוגמות נפש בשלב סגירת העסקה אצל עורך הדין משום שהמתווך לא עשה עבודת הכנה לגבי פרטים מהותיים של הנכס.

 

רק מתווך שקיבל את הנכס בבלעדיות בודק את מצבו התכנוני והמשפטי של הנכס ובודק את ערך השוק האמיתי שלו ורק אז יש לו מידע אמיתי שאותו הוא יכול להציג לקונה וזה יכול לקרות רק אם הנכס בבלעדיות, מצב בו בעל הנכס סומך על המתווך ומשתף עימו פעולה.

 

בגיליון הבא אמשיך להסביר בפרק ג' למה כדאי למסור את הנכס בבלעדיות.

 

כתב וערך:

יצחק קצין יועץ הנדל"ן שלכם.

משרד התיווך נדל"ן מוניטין -0549912913
www.nadlanmonitin.info

פרטי עסקאות שהתקבלו מאתר רשות המיסים בנדל"ן דצמבר 2010
סיכום כלל מכירות נכסים באריאל לשנת 2010 : במחצית א- 147 נכסים במחצית ב- 86
סה"כ בכל השנה : רק 233 נכסים.
מספר הנכסים שנמכרו באריאל בחודש דצמבר: 13 נכסים בלבד.

פרטי הנכס	נכס 1	נכס 2	נכס 3	נכס 4
סוג הנכס	דירה	דירה	קוטג' דו-משפחתי	קוטג' דו-משפחתי
מס' החדרים	3.5	3	3.5	5.5
שטח הבנוי במ"ר	97	70	70	132
גיל הנכס	1985	1985	1993	1993
מחיר המכירה ב- ₪	645,000 ₪	425,000 ₪	920,000 ₪	1,220,000 ₪
כתובת הנכס	דרך הציונות 4	הורדים 7	רובע ב'	רובע ב'

 

טיפים לרוכשי ומוכרי דירות: הפעם, למה כדאי למוכרים למסור את הדירה שלהם בבלעדיות למתווך (חלק א')?

 

אחת השאלות המרכזיות שעולות בפני המוכר היא למה לי לתת למתווך פלוני את הנכס שלי בבלעדיו? איזו תועלת תצמח לי מזה, אולי זה יזיק לי?

 

אנסה לענות לשאלה הזו בצורה מקצועית ואחראית. לפעמים אני פוגש מתווך עמית ואני שואל אותו: " האם יש לך נכסים בבלעדיות על מנת שאוכל לעבוד מולך בשיתוף פעולה", ברוב המקרים אני מקבל תשובה מאכזבת ומתנצלת: "לא, אין לי נכסים בבלעדיות, אני מעדיף לעבוד על כל הנכסים בעיר, כשיש לי מתעניין אני אראה לו את כל הדירות בעיר המוצעות למכירה.

 

ברצוני להסביר לכם המוכרים, למה זה רע למוכרים, גם לקונים וגם למתווך עצמו. ראשית, אסביר את היתרונות במסירת הנכס בבלעדיות למתווך מקצוען שאפשר לתת בו אמון ומכאן גם תבינו שאם זה לא פועל כך רק נזק תביאו על עצמכם. מתווכים שלא פועלים נכון גם מזיקים לעצמם וליתר המתווכים בענף. בארה"ב ובכל אירופה 98% מהנכסים נמכרים דרך מתווכים בבלעדיות.

 

אם החלטתם למסור את הנכס בבלעדיות, זה צריך להיות לאחר שהשתכנעתם באמינותו, יושרו ומקצועיותו של המתווך האמור לבצע את הפעולות הבאות:

 

המתווך אמור להציג בפניכם תוכנית פעולה שיווקית, (כי זה פרויקט רציני וחשוב. זה הנכס הכי יקר לרוב האנשים במהלך חייהם, טעות קטנה במכירה יכולה לעלות לכם בהפסד של עשרות או מאות אלפי שקלים, כמובן שטעות במכירה עצמאית, לרוב גורמת נזק רב שאתם לא מודעים לה בהתחלה אלא בדיעבד).

 

תוכנית זו כוללת את כל דרכי הפעולה שבו המתווך יפעל, לרבות, ניתוח שוק תחרותי והשוואת מחירים לנכסים דומים שמוצעים למכירה בשוק לאחרונה או בשנה האחרונה שעדיין לא נמכרו וכן ניתוח מחירי דירות זהות שכבר נמכרו בחודשים או בשנה האחרונה. (רק המתווך המנוסה והמקצוען יודע באמת כמה תוכל לקבל על הדירה- על מנת לבנות אסטרטגית מחיר - מחיר לפני המכירה ומחיר המכירה).

 

המתווך יפרסם את הנכס בעיתון, באינטרנט (לפחות ב-10 אתרים) ובקרב יתר המתווכים, איתם הוא עובד בשיתוף פעולה. הוא יתלה שלט על הנכס במידה וזה יראה מועיל ולא מזיק. הוא ידווח למוכר אחת לתקופה על כל הפעולות השיווקיות, הפרסום וניהול מו"מ עם קונים שביקרו בנכס.

 

המתווך יכין תיק נכס, כולל הערכת שמאי, תוכנית הנכס ואישור זכויות, מידע תכנוני (נתונים טכניים על הנכס כגון אפשרויות בניה נוספות וכן מסמכים המעידים על כשרות הנכס כי אין חריגות בניה שעלולות להקשות במכירת הנכס).

 

המתווך ימסור למוכר טופס הכנת הנכס למכירה, (נכס אמור להיות במצב סביר ככל האפשר , כגון תיקונים קלים וניקיון, מיקום נכון של הריהוט ודילול המיותר, מאחר והרושם הראשוני בדקה הראשונה לביקור הקונה בדירה קובע אם הקונה יקנה או לא. בד"כ קניה נובעת מסיבה אמוציונאלית יותר מאשר רציונאלית. ב90% מהמקרים המוכר בעצמו אינו יודע ואינו מבין, מדוע קונים אומרים לו "לא".

 

המתווך יכין פרוספקט צבעוני בו כלול מאפייני הנכס, כתובת הנכס, גיל הנכס, מאפיין הסביבה והשכונה, תמונות על הנכס ושרטוט עם מידות הנכס. כמובן כרטיס ביקור. חומר זה יימסר לכל קונה שיבקר בנכס וגם למתווכים אחרים הפועלים עם המתווך בשיתוף פעולה.

 

המתווך יכין טופס קונים שבוא ירכז את כל השאלות שנשאל הקונה על מנת להתאימו לנכס ויכין רשימת כל הקונים שהתעניינו בנכס.

בגיליון הבא אמשיך להסביר בפרק ב' למה כדאי למסור את הנכס בבלעדיות.

 

כתב וערך:

יצחק קצין יועץ הנדל"ן שלכם.

משרד התיווך נדל"ן מוניטין -0549912913
www.nadlanmonitin.info

 

האומנם? דורש בדיקה עם יועץ מס ויועץ למשכנתאות.

כלכלנים טוענים שהכי כדאי לשכור דירה מאשר לרכוש דירה בתנאי משכנתא ל-20 שנה. שכל אחד יעשה את החשבון.

הנוטל משכנתא לרכישת דירה בשווי 1,000,000 ש"ח יחזיר כ-1,600,000 ש"ח בתנאי ריבית של 5% ממוצע שנתי. (נתעלם מהמדד) בתום 20 שנה שילם לפחות פי 1.6 מערך הדירה. כלומר שילם יותר 600,0000 ש"ח. שוכר לעומתו ששוכר נכס דומה בתשואה של 3% מערך הנכס שנתי (שכר דירה ששווה 30,000 ש"ח בשנה. נתעלם מהמדד גם כאן) יוצא שבמשך 20 שנה שילם שכירות בגובה של 600,000 ש"ח.

מה היתרון של השוכר?

א. אין לו הוצאות תחזוקה של לפחות 10,000 ש"ח כל שנה על הדירה. הכול נופל על בעל הנכס.

ב. השוכר נייד ויכול לשכור דירה במקום אחר כל שנה אם לא מוצא חן בעיניו המקום שבו הוא גר.

ג. מרבה נכסים מרבה דאגות.

ד. עצמאים שעובדים מהבית יכולים להגיש את חלק מהשכירות כהוצאה מוכרת.

ה. גם אם יש סטיות בחישוב לטובת בעל נכס עדיין המחיר הסופי לא משתלם.

חומר למחשבה.

טיפים ומידע לרוכשי ומוכרי דירות: הפעם, מדוע המחירים האמירו בצורה לא מובנת בשנים האחרונות וכיצד המחירים יהיו יותר ברורים, מציאותיים, ונשלטים מעתה ואילך.

מאז קום המדינה ועד לאחרונה רק מספר גורמים מועט ידע באמת באיזה מחיר נמכר נכס כזה או אחר ורק המעורבים בעסקת המכר של הנדל"ן - כולם שמרו על המידע בסוד: 1. המוכרים, 2. הקונים, 3. עורכי הדין של הצדדים, 4. המתווכים של הצדדים לעסקה, 5. הבנק - נותן המשכנתא 6. רשויות המדינה- רשות המיסים, המנהל ועוד...

 

מוכרים שרצו למכור את דירתם למשל, הסתמכו בעבר על מידע מלוחות המידע בעיתונים. בשנים האחרונות הסתמכו המוכרים והקונים על נכסים שפורסמו למכירה בלוחות המכירה באתרי האינטרנט, כדוגמת יד 2 או הומלס וכו'. כמו כן מתווכים ושמאים היו היעדים הנוספים באזור לקבלת מידע לגבי עסקאות דומות שהתבצעו בשנה האחרונה.

 

מוכרים "שלא מיהרו" לשום מקום ושום דבר לא לחץ עליהם למכור נקבו במחירים גבוהים ב- 10% עד 20% יותר ממחיר נכסים דומים שנמכרו. מצב זה יצר תגובת שרשרת לגבי מוכרים נוספים חדשים, שחלקם גם היו כאלה, שחייבים למכור, או שבאמת רוצים למכור ולכן המחירים ב-3-4 שנים האחרונות המריאו בצורה מטאורית כלפי מעלה עד פי 100% בממוצע.

 

על פי המידע של רשות המיסים בנדל"ן, לדוגמא, דירה טיפוסית בת 4 חדרים שנמכרה בתחילת 2007 בעיר אריאל במחיר ממוצע של 400,000 ₪ נמכרה השנה 2010 במחיר ממוצע של- 800,000 ₪. תופעה זו לא התקבלה על הדעת ובתקשורת נתקלנו תדיר במושג בועה בנדל"ן.

לעניות דעתי, המציאות של חוסר שקיפות וחוסר מידע זמין ומדויק על עסקאות שנעשו מצד כל הגורמים, גרמו לסיבה מספר אחת לעליית מחירים לא סבירה. הסיבה השנייה כמובן, היא גורם ההיצע והביקוש. כמובן, באזור שהביקוש עולה על ההיצע המחירים עולים.

 

אני סבור שבישובים שבפריפריה מחוץ לגוש דן אין ולא הייתה בעיה של מחסור בדירות יד שנייה, אפילו הקפאה בנייה ביהודה ושומרון לא יצרה מחסור רציני בדיור כללי, כן היה מחסור בדירות חדשות. באריאל לדוגמא, במהלך 3 השנים האחרונות נמכרו בממוצע כ-30 דירות כל חודש, דירות חדשות ודירות יד שנייה. בחצי השנה האחרונה הייתה מגמת ירידה בכמות מכירת דירות אשר הגיע ל-4 דירות לחודש בחודשי יולי ואוגוסט. מחודש ספטמבר יש שיפור קל עם התייצבות מחירים.

 

לאחרונה, עקב זכות הציבור לדעת על סמך "חוק חופש המידע" רשות המיסים מאפשרת לכל אדם גישה למידע אמיתי ומדויק דרך האינטרנט על עסקאות מכירה שנעשו וכל אזרח יכול להיכנס לאתר ולדלות את המידע לגבי כל נכס שנמכר אפילו נכס שהשכן מכר. מידע זה כבר אינו בגדר סוד והוא נגיש לציבור.

 

מידי חודש אני אצטט מספר עסקאות שנעשו באריאל ואביאן לידי הציבור מעל גבי הירחון "אטרקציה". הנה למשל מספר עסקאות, ציטוט מאתר רשות המיסים בנדל"ן:

בתאריך 14/9/2010 נמכר קוטג' דו-משפחתי חד-קומתי 3 חד' בשטח בנוי של 75 מ"ר, ברחוב גנים 59. הקוטג' נבנה בשנת 1991. הנכס נמכר במחיר של 504,000 ₪ על לפי 1,781 $ למ"ר.

בתאריך 15/9/2010 נמכרה דירת 4 חד' בשטח בנוי של 90 מ"ר ברחוב הורדים 11 בקומה 1 מתוך 3 קומות בבית משותף עם 18 משפחות ב-3 כניסות ונבנתה בשנת 1985. הדירה נמכרה במחיר של-590,000 ₪. לפי 1,746 $ למ"ר.

בתאריך 17/8/2010 נמכרה דירה בת 4 חד' בשטח בנוי של 96 מ"ר ברחוב רמת הגולן 15 בקומה 1 מתוך 3 קומות בבית משותף עם 9 משפחות שנבנה בשנת 1992. הדירה נמכרה במחיר של-680,000 ₪ על פי 1,873 $ למ"ר.