טיפים לרוכשי ומוכרי דירות: הפעם, למה כדאי למוכרים למסור את הדירה שלהם בבלעדיות למתווך (חלק א')?

 

אחת השאלות המרכזיות שעולות בפני המוכר היא למה לי לתת למתווך פלוני את הנכס שלי בבלעדיו? איזו תועלת תצמח לי מזה, אולי זה יזיק לי?

 

אנסה לענות לשאלה הזו בצורה מקצועית ואחראית. לפעמים אני פוגש מתווך עמית ואני שואל אותו: " האם יש לך נכסים בבלעדיות על מנת שאוכל לעבוד מולך בשיתוף פעולה", ברוב המקרים אני מקבל תשובה מאכזבת ומתנצלת: "לא, אין לי נכסים בבלעדיות, אני מעדיף לעבוד על כל הנכסים בעיר, כשיש לי מתעניין אני אראה לו את כל הדירות בעיר המוצעות למכירה.

 

ברצוני להסביר לכם המוכרים, למה זה רע למוכרים, גם לקונים וגם למתווך עצמו. ראשית, אסביר את היתרונות במסירת הנכס בבלעדיות למתווך מקצוען שאפשר לתת בו אמון ומכאן גם תבינו שאם זה לא פועל כך רק נזק תביאו על עצמכם. מתווכים שלא פועלים נכון גם מזיקים לעצמם וליתר המתווכים בענף. בארה"ב ובכל אירופה 98% מהנכסים נמכרים דרך מתווכים בבלעדיות.

 

אם החלטתם למסור את הנכס בבלעדיות, זה צריך להיות לאחר שהשתכנעתם באמינותו, יושרו ומקצועיותו של המתווך האמור לבצע את הפעולות הבאות:

 

המתווך אמור להציג בפניכם תוכנית פעולה שיווקית, (כי זה פרויקט רציני וחשוב. זה הנכס הכי יקר לרוב האנשים במהלך חייהם, טעות קטנה במכירה יכולה לעלות לכם בהפסד של עשרות או מאות אלפי שקלים, כמובן שטעות במכירה עצמאית, לרוב גורמת נזק רב שאתם לא מודעים לה בהתחלה אלא בדיעבד).

 

תוכנית זו כוללת את כל דרכי הפעולה שבו המתווך יפעל, לרבות, ניתוח שוק תחרותי והשוואת מחירים לנכסים דומים שמוצעים למכירה בשוק לאחרונה או בשנה האחרונה שעדיין לא נמכרו וכן ניתוח מחירי דירות זהות שכבר נמכרו בחודשים או בשנה האחרונה. (רק המתווך המנוסה והמקצוען יודע באמת כמה תוכל לקבל על הדירה- על מנת לבנות אסטרטגית מחיר - מחיר לפני המכירה ומחיר המכירה).

 

המתווך יפרסם את הנכס בעיתון, באינטרנט (לפחות ב-10 אתרים) ובקרב יתר המתווכים, איתם הוא עובד בשיתוף פעולה. הוא יתלה שלט על הנכס במידה וזה יראה מועיל ולא מזיק. הוא ידווח למוכר אחת לתקופה על כל הפעולות השיווקיות, הפרסום וניהול מו"מ עם קונים שביקרו בנכס.

 

המתווך יכין תיק נכס, כולל הערכת שמאי, תוכנית הנכס ואישור זכויות, מידע תכנוני (נתונים טכניים על הנכס כגון אפשרויות בניה נוספות וכן מסמכים המעידים על כשרות הנכס כי אין חריגות בניה שעלולות להקשות במכירת הנכס).

 

המתווך ימסור למוכר טופס הכנת הנכס למכירה, (נכס אמור להיות במצב סביר ככל האפשר , כגון תיקונים קלים וניקיון, מיקום נכון של הריהוט ודילול המיותר, מאחר והרושם הראשוני בדקה הראשונה לביקור הקונה בדירה קובע אם הקונה יקנה או לא. בד"כ קניה נובעת מסיבה אמוציונאלית יותר מאשר רציונאלית. ב90% מהמקרים המוכר בעצמו אינו יודע ואינו מבין, מדוע קונים אומרים לו "לא".

 

המתווך יכין פרוספקט צבעוני בו כלול מאפייני הנכס, כתובת הנכס, גיל הנכס, מאפיין הסביבה והשכונה, תמונות על הנכס ושרטוט עם מידות הנכס. כמובן כרטיס ביקור. חומר זה יימסר לכל קונה שיבקר בנכס וגם למתווכים אחרים הפועלים עם המתווך בשיתוף פעולה.

 

המתווך יכין טופס קונים שבוא ירכז את כל השאלות שנשאל הקונה על מנת להתאימו לנכס ויכין רשימת כל הקונים שהתעניינו בנכס.

בגיליון הבא אמשיך להסביר בפרק ב' למה כדאי למסור את הנכס בבלעדיות.

 

כתב וערך:

יצחק קצין יועץ הנדל"ן שלכם.

משרד התיווך נדל"ן מוניטין -0549912913
www.nadlanmonitin.info