טיפים לרוכשי ומוכרי דירות: הפעם, למה כדאי למוכרים למסור את הדירה שלהם בבלעדיות למתווך (חלק ב')?

 

שלום קוראים יקרים,

במאמר שכתבתי בחלק א' ציינתי מדוע כדאי לתת את הנכס בבלעדיות למתווך שאתם מאמינים בו ויכולים לסמך עליו שיעשה את העבודה ואת מה שהוא מבטיח.

 

בין הדברים ציינתי:

שבארה"ב ובכל אירופה 98% מהנכסים נמכרים דרך מתווכים בבלעדיות.

המתווך אמור להציג בפניכם תוכנית פעולה שיווקית.

תוכנית זו כוללת את כל דרכי הפעולה שבו המתווך יפעל.

המתווך יכין תיק נכס, כולל הערכת שמאי, תוכנית הנכס ואישור זכויות, מידע תכנוני ועוד..

המתווך יפרסם את הנכס בעיתון, באינטרנט (לפחות ב-10 אתרים) ובקרב יתר המתווכים...

המתווך ימסור למוכר טופס הכנת הנכס למכירה.

המתווך יכין פרוספקט צבעוני בו כלול מאפייני הנכס, כתובת הנכס, גיל הנכס...

המתווך יכין טופס קונים שבוא ירכז את כל השאלות שנשאל הקונה...

 

אלה הם חלק מפעולות המתווך כשמקבל נכס בבלעדיות.

היתרונות לבעל הנכס הם שהמתווך מזדהה באופן טוטאלי עם אינטרס בעל הנכס להשיג לו את הקונה המתאים במינימום זמן במינימום אי נוחות, בחיסכון זמן של הקונה וחיסכון עוגמות נפש כתוצאה מפגישות עם מתעניינים רבים אשר מתברר שרובם רק מענים את המוכר ולא ממש מתעניינים.

 

המתווך למעשה הופך למסננת של קונים ורק קונים פוטנציאלים מגיעים לראות את הנכס אחרי שהמתווך בדק היטב מה ההון העצמי של הקונה – האם הוא מסוגל כלכלית לקנות את הנכס ולא איזה מגלומן שחושב שהוא יכול אבל למעשה לא בדק באמת לפני כן את יכולותיו הכספיים.

 

למתווך בבלעדיות יש את האינטרס העליון להוכיח למוכר שהוא בחר את המתווך הנכון ולכן המתווך יעשה מאמץ עליון כולל השקעה כספית גדולה בשיווק, פרסום והשקעה רבה בזמן ונתינת העדפה ראשונה בהצגת הנכס לקונים פוטנציאליים.

 

מתווכים רבים פונים אליי לדוגמא שאציג בפני לקוחותיהם נכסים שאני מקבל בבלעדיות כי הם יודעים שהנכס מטופל נכון ויש עליו את כל המידע הנדרש על מנת לעשות עסקה בטוחה ובמקרה כזה אין קומבינות מקבילות עם קונים אחרים או עם מתווכים אחרים.

 

מתווך שפונה לבעל נכס שאינו בבלעדיות כדי להציג ללקוח מזדמן הוא למעשה כמו עיוור שמגשש באפלה. אין לו שום מידע רלוונטי על הנכס ועל פעולות שבעל הנכס עשה לפני כן עם קונים אחרים. אין לו מושג מה המצב התכנוני של הנכס ואין לו מושג קלוש על המצב המשפטי של הנכס.

 

בכך המתווך יכול לסבך את הקונה שלו וגם את המוכר אם הוא מקדם איתו את העסקה וכבר הכניס את המוכר והקונה להתחייבויות לגבי הנכס. הרבה עורכי דין וגם מתווכים מעידים על עסקאות רבות שהסתיימו בכישלון מוחץ, בצער ובעוגמות נפש בשלב סגירת העסקה אצל עורך הדין משום שהמתווך לא עשה עבודת הכנה לגבי פרטים מהותיים של הנכס.

 

רק מתווך שקיבל את הנכס בבלעדיות בודק את מצבו התכנוני והמשפטי של הנכס ובודק את ערך השוק האמיתי שלו ורק אז יש לו מידע אמיתי שאותו הוא יכול להציג לקונה וזה יכול לקרות רק אם הנכס בבלעדיות, מצב בו בעל הנכס סומך על המתווך ומשתף עימו פעולה.

 

בגיליון הבא אמשיך להסביר בפרק ג' למה כדאי למסור את הנכס בבלעדיות.

 

כתב וערך:

יצחק קצין יועץ הנדל"ן שלכם.

משרד התיווך נדל"ן מוניטין -0549912913
www.nadlanmonitin.info

פרטי עסקאות שהתקבלו מאתר רשות המיסים בנדל"ן דצמבר 2010
סיכום כלל מכירות נכסים באריאל לשנת 2010 : במחצית א- 147 נכסים במחצית ב- 86
סה"כ בכל השנה : רק 233 נכסים.
מספר הנכסים שנמכרו באריאל בחודש דצמבר: 13 נכסים בלבד.

פרטי הנכס	נכס 1	נכס 2	נכס 3	נכס 4
סוג הנכס	דירה	דירה	קוטג' דו-משפחתי	קוטג' דו-משפחתי
מס' החדרים	3.5	3	3.5	5.5
שטח הבנוי במ"ר	97	70	70	132
גיל הנכס	1985	1985	1993	1993
מחיר המכירה ב- ₪	645,000 ₪	425,000 ₪	920,000 ₪	1,220,000 ₪
כתובת הנכס	דרך הציונות 4	הורדים 7	רובע ב'	רובע ב'

 

טיפים לרוכשי ומוכרי דירות: הפעם, למה כדאי למוכרים למסור את הדירה שלהם בבלעדיות למתווך (חלק א')?

 

אחת השאלות המרכזיות שעולות בפני המוכר היא למה לי לתת למתווך פלוני את הנכס שלי בבלעדיו? איזו תועלת תצמח לי מזה, אולי זה יזיק לי?

 

אנסה לענות לשאלה הזו בצורה מקצועית ואחראית. לפעמים אני פוגש מתווך עמית ואני שואל אותו: " האם יש לך נכסים בבלעדיות על מנת שאוכל לעבוד מולך בשיתוף פעולה", ברוב המקרים אני מקבל תשובה מאכזבת ומתנצלת: "לא, אין לי נכסים בבלעדיות, אני מעדיף לעבוד על כל הנכסים בעיר, כשיש לי מתעניין אני אראה לו את כל הדירות בעיר המוצעות למכירה.

 

ברצוני להסביר לכם המוכרים, למה זה רע למוכרים, גם לקונים וגם למתווך עצמו. ראשית, אסביר את היתרונות במסירת הנכס בבלעדיות למתווך מקצוען שאפשר לתת בו אמון ומכאן גם תבינו שאם זה לא פועל כך רק נזק תביאו על עצמכם. מתווכים שלא פועלים נכון גם מזיקים לעצמם וליתר המתווכים בענף. בארה"ב ובכל אירופה 98% מהנכסים נמכרים דרך מתווכים בבלעדיות.

 

אם החלטתם למסור את הנכס בבלעדיות, זה צריך להיות לאחר שהשתכנעתם באמינותו, יושרו ומקצועיותו של המתווך האמור לבצע את הפעולות הבאות:

 

המתווך אמור להציג בפניכם תוכנית פעולה שיווקית, (כי זה פרויקט רציני וחשוב. זה הנכס הכי יקר לרוב האנשים במהלך חייהם, טעות קטנה במכירה יכולה לעלות לכם בהפסד של עשרות או מאות אלפי שקלים, כמובן שטעות במכירה עצמאית, לרוב גורמת נזק רב שאתם לא מודעים לה בהתחלה אלא בדיעבד).

 

תוכנית זו כוללת את כל דרכי הפעולה שבו המתווך יפעל, לרבות, ניתוח שוק תחרותי והשוואת מחירים לנכסים דומים שמוצעים למכירה בשוק לאחרונה או בשנה האחרונה שעדיין לא נמכרו וכן ניתוח מחירי דירות זהות שכבר נמכרו בחודשים או בשנה האחרונה. (רק המתווך המנוסה והמקצוען יודע באמת כמה תוכל לקבל על הדירה- על מנת לבנות אסטרטגית מחיר - מחיר לפני המכירה ומחיר המכירה).

 

המתווך יפרסם את הנכס בעיתון, באינטרנט (לפחות ב-10 אתרים) ובקרב יתר המתווכים, איתם הוא עובד בשיתוף פעולה. הוא יתלה שלט על הנכס במידה וזה יראה מועיל ולא מזיק. הוא ידווח למוכר אחת לתקופה על כל הפעולות השיווקיות, הפרסום וניהול מו"מ עם קונים שביקרו בנכס.

 

המתווך יכין תיק נכס, כולל הערכת שמאי, תוכנית הנכס ואישור זכויות, מידע תכנוני (נתונים טכניים על הנכס כגון אפשרויות בניה נוספות וכן מסמכים המעידים על כשרות הנכס כי אין חריגות בניה שעלולות להקשות במכירת הנכס).

 

המתווך ימסור למוכר טופס הכנת הנכס למכירה, (נכס אמור להיות במצב סביר ככל האפשר , כגון תיקונים קלים וניקיון, מיקום נכון של הריהוט ודילול המיותר, מאחר והרושם הראשוני בדקה הראשונה לביקור הקונה בדירה קובע אם הקונה יקנה או לא. בד"כ קניה נובעת מסיבה אמוציונאלית יותר מאשר רציונאלית. ב90% מהמקרים המוכר בעצמו אינו יודע ואינו מבין, מדוע קונים אומרים לו "לא".

 

המתווך יכין פרוספקט צבעוני בו כלול מאפייני הנכס, כתובת הנכס, גיל הנכס, מאפיין הסביבה והשכונה, תמונות על הנכס ושרטוט עם מידות הנכס. כמובן כרטיס ביקור. חומר זה יימסר לכל קונה שיבקר בנכס וגם למתווכים אחרים הפועלים עם המתווך בשיתוף פעולה.

 

המתווך יכין טופס קונים שבוא ירכז את כל השאלות שנשאל הקונה על מנת להתאימו לנכס ויכין רשימת כל הקונים שהתעניינו בנכס.

בגיליון הבא אמשיך להסביר בפרק ב' למה כדאי למסור את הנכס בבלעדיות.

 

כתב וערך:

יצחק קצין יועץ הנדל"ן שלכם.

משרד התיווך נדל"ן מוניטין -0549912913
www.nadlanmonitin.info

 

האומנם? דורש בדיקה עם יועץ מס ויועץ למשכנתאות.

כלכלנים טוענים שהכי כדאי לשכור דירה מאשר לרכוש דירה בתנאי משכנתא ל-20 שנה. שכל אחד יעשה את החשבון.

הנוטל משכנתא לרכישת דירה בשווי 1,000,000 ש"ח יחזיר כ-1,600,000 ש"ח בתנאי ריבית של 5% ממוצע שנתי. (נתעלם מהמדד) בתום 20 שנה שילם לפחות פי 1.6 מערך הדירה. כלומר שילם יותר 600,0000 ש"ח. שוכר לעומתו ששוכר נכס דומה בתשואה של 3% מערך הנכס שנתי (שכר דירה ששווה 30,000 ש"ח בשנה. נתעלם מהמדד גם כאן) יוצא שבמשך 20 שנה שילם שכירות בגובה של 600,000 ש"ח.

מה היתרון של השוכר?

א. אין לו הוצאות תחזוקה של לפחות 10,000 ש"ח כל שנה על הדירה. הכול נופל על בעל הנכס.

ב. השוכר נייד ויכול לשכור דירה במקום אחר כל שנה אם לא מוצא חן בעיניו המקום שבו הוא גר.

ג. מרבה נכסים מרבה דאגות.

ד. עצמאים שעובדים מהבית יכולים להגיש את חלק מהשכירות כהוצאה מוכרת.

ה. גם אם יש סטיות בחישוב לטובת בעל נכס עדיין המחיר הסופי לא משתלם.

חומר למחשבה.

טיפים ומידע לרוכשי ומוכרי דירות: הפעם, מדוע המחירים האמירו בצורה לא מובנת בשנים האחרונות וכיצד המחירים יהיו יותר ברורים, מציאותיים, ונשלטים מעתה ואילך.

מאז קום המדינה ועד לאחרונה רק מספר גורמים מועט ידע באמת באיזה מחיר נמכר נכס כזה או אחר ורק המעורבים בעסקת המכר של הנדל"ן - כולם שמרו על המידע בסוד: 1. המוכרים, 2. הקונים, 3. עורכי הדין של הצדדים, 4. המתווכים של הצדדים לעסקה, 5. הבנק - נותן המשכנתא 6. רשויות המדינה- רשות המיסים, המנהל ועוד...

 

מוכרים שרצו למכור את דירתם למשל, הסתמכו בעבר על מידע מלוחות המידע בעיתונים. בשנים האחרונות הסתמכו המוכרים והקונים על נכסים שפורסמו למכירה בלוחות המכירה באתרי האינטרנט, כדוגמת יד 2 או הומלס וכו'. כמו כן מתווכים ושמאים היו היעדים הנוספים באזור לקבלת מידע לגבי עסקאות דומות שהתבצעו בשנה האחרונה.

 

מוכרים "שלא מיהרו" לשום מקום ושום דבר לא לחץ עליהם למכור נקבו במחירים גבוהים ב- 10% עד 20% יותר ממחיר נכסים דומים שנמכרו. מצב זה יצר תגובת שרשרת לגבי מוכרים נוספים חדשים, שחלקם גם היו כאלה, שחייבים למכור, או שבאמת רוצים למכור ולכן המחירים ב-3-4 שנים האחרונות המריאו בצורה מטאורית כלפי מעלה עד פי 100% בממוצע.

 

על פי המידע של רשות המיסים בנדל"ן, לדוגמא, דירה טיפוסית בת 4 חדרים שנמכרה בתחילת 2007 בעיר אריאל במחיר ממוצע של 400,000 ₪ נמכרה השנה 2010 במחיר ממוצע של- 800,000 ₪. תופעה זו לא התקבלה על הדעת ובתקשורת נתקלנו תדיר במושג בועה בנדל"ן.

לעניות דעתי, המציאות של חוסר שקיפות וחוסר מידע זמין ומדויק על עסקאות שנעשו מצד כל הגורמים, גרמו לסיבה מספר אחת לעליית מחירים לא סבירה. הסיבה השנייה כמובן, היא גורם ההיצע והביקוש. כמובן, באזור שהביקוש עולה על ההיצע המחירים עולים.

 

אני סבור שבישובים שבפריפריה מחוץ לגוש דן אין ולא הייתה בעיה של מחסור בדירות יד שנייה, אפילו הקפאה בנייה ביהודה ושומרון לא יצרה מחסור רציני בדיור כללי, כן היה מחסור בדירות חדשות. באריאל לדוגמא, במהלך 3 השנים האחרונות נמכרו בממוצע כ-30 דירות כל חודש, דירות חדשות ודירות יד שנייה. בחצי השנה האחרונה הייתה מגמת ירידה בכמות מכירת דירות אשר הגיע ל-4 דירות לחודש בחודשי יולי ואוגוסט. מחודש ספטמבר יש שיפור קל עם התייצבות מחירים.

 

לאחרונה, עקב זכות הציבור לדעת על סמך "חוק חופש המידע" רשות המיסים מאפשרת לכל אדם גישה למידע אמיתי ומדויק דרך האינטרנט על עסקאות מכירה שנעשו וכל אזרח יכול להיכנס לאתר ולדלות את המידע לגבי כל נכס שנמכר אפילו נכס שהשכן מכר. מידע זה כבר אינו בגדר סוד והוא נגיש לציבור.

 

מידי חודש אני אצטט מספר עסקאות שנעשו באריאל ואביאן לידי הציבור מעל גבי הירחון "אטרקציה". הנה למשל מספר עסקאות, ציטוט מאתר רשות המיסים בנדל"ן:

בתאריך 14/9/2010 נמכר קוטג' דו-משפחתי חד-קומתי 3 חד' בשטח בנוי של 75 מ"ר, ברחוב גנים 59. הקוטג' נבנה בשנת 1991. הנכס נמכר במחיר של 504,000 ₪ על לפי 1,781 $ למ"ר.

בתאריך 15/9/2010 נמכרה דירת 4 חד' בשטח בנוי של 90 מ"ר ברחוב הורדים 11 בקומה 1 מתוך 3 קומות בבית משותף עם 18 משפחות ב-3 כניסות ונבנתה בשנת 1985. הדירה נמכרה במחיר של-590,000 ₪. לפי 1,746 $ למ"ר.

בתאריך 17/8/2010 נמכרה דירה בת 4 חד' בשטח בנוי של 96 מ"ר ברחוב רמת הגולן 15 בקומה 1 מתוך 3 קומות בבית משותף עם 9 משפחות שנבנה בשנת 1992. הדירה נמכרה במחיר של-680,000 ₪ על פי 1,873 $ למ"ר.

טיפים לרוכשי ומוכרי דירות: הפעם, למה כדאי למוכרים להסתייע בשירותי מתווך?

 

במאמר שלפני חודשיים כתבתי שכ-25% מעסקאות הנדל"ן בישראל מבוצעות דרך משרדי תיווך.

 

סיבות רבות מדוע אחוז העסקאות דרך משרדי תיווך נמוך יחסית וזאת מכיוון שיש סיבות לא מוצדקות. אמנה אחדים מהן. הסיבה הראשונה היא כלכלית. הסיבה השנייה היא אמון בבעל המקצוע בעיקר על סמך שמועות (לעיתים הן נכונות). הסיבה השלישית חוסר ידע והבנה בערך המוסף שמתווך מקצועי ואמין יכול להביא למוכר בעסקת המכירה.

 

הסיבה הכלכלית – חיסכון בהוצאות המכירה. מוכר רוצה מאוד למקסם את מחיר הנכס ע"י קבלת מחיר גבוה ככל האפשר על מנת שיוכל לשדרג לנכס גדול יותר או נכס יקר יותר. מוכר מנסה לחסוך כמה שאפשר בהוצאות המכירה (וזה מאוד לגיטימי והגיוני). ברוב המקרים הזול יוצא יקר.

 

הבא נבדוק יחד אילו הוצאות צריך לקחת בחשבון בבוא המוכר למכור את הנכס שלו:

ראשית, יש לקחת את נושא המיסוי בעת המכירה. ישנו מס הנקרא "מס שבח", דומה מאוד למס הכנסה. המוכר משלם מס הכנסה על הרווח ממכירת הנכס. מס זה אומר, שאם מכרת נכס לפני תום 4 שנים מאז שרכשת את הנכס במחיר גבוה ראלי ממחיר הרכישה, תשלם מס על ההפרש.

 

המס השני נקרא "היטל השבחה". היטל זה משלמים לרשות המקומית באחד מהמצבים הבאים ובלבד שמאז שרכשת את הנכס, הרשות המקומית החליטה להשביח לך את הנכס. הכוונה היא, שאם אחוז הבנייה של הנכס שלך הוגדל ע"י הרשות המקומית מ-50% לפני שרכשת את הנכס לדוגמא, ל-60% היתר בנייה, הרי שהרשות המקומית השביחה לך את הנכס ב-10% נוספים ועל זה תתחייב לשלם לרשות את המס בעת הגשת בקשה לתוכנית תוספת בנייה, או בעת מכירת הנכס. עד אז אתה צובר חוב שהינו צמוד לתוספת מדד הבנייה.

 

המיסים הללו שהזכרתי יכולים להסתכם בהפסד כספי גדול מאוד (עשרות ואף מאות אלפי שקלים) בעת ואו אחרי המכירה רק מפני שהמוכר לא ידע על קיומם ואו שרצה לחסוך בהוצאות קבלת יעוץ ועזרה מבעלי המקצוע הרלוונטיים לפני המכירה בפועל של הנכס.

 

מכירת נכס ללא ליווי מתווך מקצועי ואמין עלול לגרום להפסדים גדולים של עשרות ואף מאות אלפי שקלים בעת תהליך המכירה רק משום שהמוכר חושב שהוא יודע למכור טוב יותר מהמתווך.

 

הפגישה וההתייעצות עם המתווך אינה כרוכה בתשלום, המידע הינו בחינם והמטרה של המתווך, לעזור למוכר, או למוכר בפוטנציה, לקבל את מירב המידע המקדמי, על מנת לקבל החלטות נכונות בבואו למכור את הנכס.

 

התהליך למכירת הנכס רצוי שיהיה בסדר הבא:

ראשית לפנות למתווך דירות ויועץ בנדל"ן ולקבל ממנו לפני הפנייה לשמאי ואו לעוה"ד סקירה עדכנית למצב השוק בנדל"ן לשווי שוק וניתוח שוק של הנכס עפ"י עסקאות דומות שהתבצעו לאחרונה, למידע כללי בנושאי המיסוי והפניה לשמאי ועו"ד מקצועיים שניתן לסמוך עליהם. שלב זה לא כרוך כלל בהוצאה כספית.

 

בשלב הבא לאחר שהמוכר בחר במתווך המתאים לו מבחינה מקצועית ויש לו תקשורת טובה וכימיה טובה עם המתווך ולאחר שהשתכנע שהמתווך אכן עשויי להועיל לו רבות בעסקת המכירה, רק אז יופנה לשמאי המקרקעין, אשר יגיע לבעל הנכס ומשם ימשיך השמאי בדרכו לרשויות המתאימות להשגת המידע התכנוני ואישורי זכויות על הנכס.

 

בשלב הבא, עם כל המידע, שהשמאי השיג עם חוות הדעת של השמאי ועם הערכת שווי הנכס של השמאי יופנה בעל הנכס לעוה"ד המתאים והמקצועי בתחום הנדל"ן, יפקיד בידיו את תיק הנכס שהמתווך והשמאי בנו עבורו ומכאן עוה"ד ייתן לו את הייעוץ והמידע המתאים לגבי הנכס, אם יש מיסים וכמה ואם בכלל כדאי למכור היום את הנכס או במועד אחר על מנת לעשות תכנון מס נכון.

 

לאורך כל הדרך כל הפעולות תהיינה בליווי המתווך אשר ידאג במקביל להתחיל לשווק נכון את הנכס ולהשיג קונים פוטנציאלים. בסוף התהליך לאחר שנמצא קונה מתאים מפגישים אותו וכל הצדדים הרלוונטיים עם עוה"ד על מנת להכין הסכם מכירה מחייב.

 

אז למה צריך את שמאי המקרקעין, זאת משום שהוא מומחה להשיג את המידע התכנוני הרלוונטי של הנכס, לדעת לקרא את הנתונים מתוך כל המידע התכנוני ולספק ללקוח מידע יקר מפז כגון: כגון, זכויות בנייה נוספות אם קיימות אשר עשויות לתת ערך גבוה יותר בעשרות ואולי מאות אלפי שקלים לנכס שלו. בנוסף כמובן לתת לו דו"ח מפורט הכולל גם את שווי הנכס נכון להיום.

 

השמאי יבדוק גם אם יש חריגות בנייה כי אם יש והן לא מאושרות העסקה לא תצא לפועל ועסקאות כאלה שמתפוצצות לרוב אצל עורכי הדין בבוא הצדדים לחתום על עסקת המכירה/רכישה של הנכס, או אז מתברר שאפשר גם לשקוע בתביעות משפטיות ואו בהוצאות כספיות גדולות עקב אי הצגת הנכס בצורה אמיתית ונכונה.

 

לכאורה, נדמה למוכר שאם הוא לא ישתמש בשרותי המתווך הוא יחסוך כסף רב, וזו טעות גדולה ביותר. למתווך יש את המידע והניסיון במכירת נכסים אלפי מונים יותר מהאדם הרגיל שמוכר דירה רק פעם אחת ב-10 שנים בממוצע במשך כל חייו. על התועלת שבליווי מתווך ויועץ נדל"ן בכל תהליך המכירה יורחב בהמשך במאמרים הבאים "טיפים למוכרי דירות".

 

מוכר עצמאי המנסה למכור לבדו את הנכס שלו מבלי להסתייע קודם במתווך, אחר כך בשמאי המקרקעין ואחר כך בעורך הדין בתקווה או במטרה לחסוך בהוצאות מכירת הנכס, יתברר לו בדיעבד, כי עשה טעות אסטרטגית וכלכלית ובמקום לחסוך באמת הוא הפסיד הרבה יותר כסף וזמן יקר שגם הוא שווה הרבה מאוד כסף.

עד כאן בינתיים. במאמר הבא נעסוק באמון שיש לרכוש עם המתווך וכמובן עם שאר בעלי מקצוע וכיצד ניתן להבחין בין שרלטן למקצוען עם קבלות. למה כדאי מתווך ומה המתווך עושה עוד בשבילך המוכר.

שלום ולהתראות ממני,

 

יצחק קצין יועץ הנדל"ן שלכם.

משרד התיווך נדל"ן מוניטין -0549912913

טיפים לרוכשי ומוכרי דירות: למה כדאי לקונים להסתייע בשירותי מתווך חלק ב?

לצערם של קונים רבים, ברוב המקרים המידע שהמוכר מוסר על הנכס, מבחינה הנדסית ותכנונית אינו תואם את המציאות. המוכר יספר שהדירה שלו היא 115 מ"ר נטו ולאחר שהקונה ירכוש את הדירה יתברר לו שמדובר בברוטו. (הבדל יכול להגיע עד 15%) אם אנו מתמחרים למשל מחיר מטר בנוי לדירה ממוצעת באריאל כ- 7,000 ₪ משמעות הדבר הפסד כספי של כ-105,000 ₪ .

לעיתים המוכר מציג תוספת בניה שאין עליה רישיון וכשהדבר יתגלה על ידי הרשויות כל ההוצאות תיפולנה על הרוכש התמים. לעיתים רבות המוכר יספר שהוא בתהליכי קבלת רישיון ובינתיים הקונה נכנס לעסקה ברצינות גמורה ואינו ממשיך לחפש עוד דירות ואז מתברר שהמוכר אינו יכול למכור והקונה לעומת זאת הפסיד הזדמנות רכישה של נכס אחר שראה קודם וכעת הוא לא אקטואלי. (באריאל למשל לא מתנים מכירת נכס בקבלת רישיון על תוספת בנייה)

במקרים רבים המוכר אינו יכול להתחייב למסור תאריך פינוי מחייב והוא טוען שהוא מחפש עכשיו דירה אחרת, מצב שתוקע את ההתקדמות.

האם אתם מכירים מישהו כזה שניגש לעירייה ובדק בספרים מה שטח האמיתי נטו של הנכס המיועד לרכישה ומהן זכויות הבנייה הנוספות? ואולי אין עוד זכויות נוספות להרחבה? האם קונה שרוצה לרכוש דירה והוא אמור לבקר לבד בלפחות 150 דירות עד שימצא באמת את הדירה המוצאת חן בעיניו לכאורה, יבקר במחלקת ההנדסה 150 פעם כדי לברר את אמיתות הפרטים ההנדסיים והתכנוניים של הדירה, הבניין השכונה ועוד...? האם הוא ישלם לשמאי 150 פעם כדי לאמת שווי הנכס?

אם למתווך מקצועי מגיע קונה שמתאר למתווך מה הוא רוצה לקנות בדיוק, אתם מתארים לעצמכם איזה חיסכון בזמן, טרחה, ריצות, נסיעות, חניות, תאומי טלפונים, ביקורים במחלקת הנדסה בעירייה, והוצאות כספיות מיותרות הוא חוסך לעצמו לאחר שהמתווך מזהה את צרכיו של הקונה ומציג לו לא יותר מ-10 נכסים מתאימים וחוקיים?
אין ספק, החיסכון שהמתווך חוסך לקונה הוא עשרות מונים יותר מאותם 2% עמלת תיווך ממחיר הנכס .

חישבו לרגע שכל מוכר אינו יודע לתמחר נכון את הנכס שלו למכירה ולעיתים קרובות הוא דורש בין 10-20% מהשווי האמיתי של הנכס כי גם המוכר לא רצה לקבל ייעוץ וליווי מקצועי מהמתווך וגם הוא רצה לחסוך בעמלת התיווך. מה שקורה שהקונה מנהל עכשיו מו"מ אכזרי להוריד למוכר את המחיר והמוכר נלחם על הדרישות שלו. 2 הצדדים ברוב המקרים גם מנהלים מו"מ שלא בתום לב, כי ברוב המקרים לצדדים יש גם מו"מ עם גורמים אחרים מאחורי הקלעים.

במקרה כזה יש מלחמת התשה בין הצדדים, מי ימצמץ ראשון. אם הקונה היה מלווה במתווך אמין ומקצועי והמוכר היה מלווה במתווך דומה, או שני הצדדים היו מלווים באותו מתווך, הוא היה עוזר ל-2 הצדדים לנהל דרכו מו"מ רגוע והוגן וללא עירוב אגו ורגשות. המתווך המקצוען היה חושף שקיפות אמת של הנכס בפני הקונה ויכול להתאים לו את הנכס המתאים ביותר בתקציב הקיים של הקונה. והמתווך היה מביא לעסקה מול המוכר קונה פוטנציאלי אמיתי ולא מדומה, שעלול להתברר כקונה מזויף המגיע עם הון עצמי נמוך שלא מאפשר לו לקבל הלוואה הולמת לביצוע העסקה, או שאינו בשל דיו לקנות נכס בשלב זה.

עד כאן בינתיים, המשך בגיליון הבא.

 

יצחק קצין - יועץ הנדל"ן שלכם.

משרד התיווך נדל"ן מוניטין -0549912913

ארבעת השקרים הגדולים של הנדל''ן

ארבעת השקרים הגדולים של הנדל''ן האינטרנט הפך את תהליך המכירה והרכישה של הנדל''ן לפשוט יותר ונוח יותר, אך במקביל נוספו גם הרבה מקומות מועדים לפורענות. כמה אזהרות ועצות בצידן

כתבה מתוך האתר כלכליסט הנה פרדוקס של העידן הדיגיטלי – ככל שיש לנו גישה לאינפורמציה רבה יותר, כך נוחתות עלינו גם כמויות גדולות יותר של דיסאינפורמציה. זמן לא רב כל כך, כאשר האינטרנט שימש בעיקר לדואר אלקטרוני, עסקות נדל"ן פורסמו בעיקר דרך מודעות בעיתונים. היום, כל מי שמתכנן עסקת נדל"ן, צריך להתאזר בהרבה מאוד סקפטיות. מצד אחד האינטרנט הפך את תהליך המכירה והרכישה של נדל"ן לפשוט יותר ונוח יותר, אך במקביל נוספו גם הרבה מקומות מועדים לפורענות. תיזהרו במיוחד מארבעת השקרים הגדולים של שוק הנדל"ן: תמונות וסרטי ווידאו מזויפים – תמונות דיגיטליות וסרטי וידאו הם ברכה עבור מתווכי נדל"ן, רוכשי בתים וגם עבור המוכרים. כולם יכול לצפות באחוזות, דירות פאר ופנטהאוזים רחבי ידיים. חלק אפילו מגיעים ליו טיוב ובאחרים ניתן לראות מכל זווית אפשרית את הנכס. הבעיה היא שקל מאוד לשפץ את התמונות והסרטים , כך שגם הבית וגם השכונה יראו הרבה יותר טוב מאשר במציאות.  הפתרון: תבדקו בגוגל סטריט וויו את השכונה והמראה החיצוני של הבית . הערכות שווי לא מדויקות – הקלות של פרסום מודעת חינם בלוחות יד שניה, כולל מחירים כיד הדמיון, מעוותת את המציאות. לא מעט אנשים נוהגים לפרסם היום את הדירה שלהם "סתם כך" כדי לראות כמה היא שווה, אך אצל המוכרים והקונים, מודעות מסוג זה יוצרות עוגן שלעתים רחוק מלשקף את המחיר האמיתי. בדרך כלל, הנטייה תהיה למחיר גבוה מדי. הפתרון: כדי לקבל הערכה אמיתית של שווי הנכס, כדאי לפנות למתווכים. אם אתם בצד המוכר, הזמינו כמה מתווכים או אפילו היעזרו בשמאי, כדי לקבל הערכה מציאותית של הנכס. אם אתם בצד הקונה, היעזרו במתווך שמכיר היטב את האיזור, בו אתם בוחנים רכישה. ריביות משכנתא שלא תוכלו לקבל – אתרי מכרזים של משכנתאות, כמו גם הפרסום של הבנקים למשכנתאות, מציגים לרוב את הריביות האטרקטיביות ביותר שתוכלו לקבל. בפועל, הריבית שאתם תקבלו בעסקה האישית שלכם, יכולה להיות שונה מאוד. הדבר תלוי בשיעור ההון העצמי שתביאו, בשווי הנכס, בתקופת ההלוואה וגם בדירוג הפנימי של הבנק לגבי יכולת ההחזר שלכם. הפתרון: התחילו את התהליך בסיבוב בבנקים למשכנתאות כדי לקבל הערכה מציאותית לגבי היקף ההלוואה וגובה הריבית שתוכלו לקבל, בהתאם למאפיינים האישיים שלכם. תיאורים לא מציאותיים – זהו התרגיל העתיק מכולם. משמעות הביטוי "נוף לים" היא בדרך כלל שאם תעמדו על אחד הכיסאות בסלון, תוציאו את הראש מהחלון ותסתכלו שמאלה. גם לגבי "יחידת דיור" שניתן להשכיר, כדאי לבדוק עד כמה התוספת חוקית.  הפתרון: מיד כדאי לבדוק בעירייה מה מתוכנן לקרות בשכונה בעתיד הקרוב והאם התוספות שנבנו חוקיות. לגבי הנוף לים – אין כמו מראה עיניים.